13 april 2016 | Tekst: Martijn Plantinga | Beeld:  Sander Ruijg
 

Therapie-ondersteunende hulpmiddelen als extra inkomstenbron
 

Sportrevalidatie Hilversum wil zich onderscheiden en zoekt dit vooral in kwaliteit en specialisaties. “De tijd dat een fysiotherapeut alleen fysio was en eigenlijk niets anders deed dan behandelen, ligt lang achter ons”, zegt praktijkeigenaar Johan Krottje. “Als ondernemer ben je continu bezig met innovaties en manieren waarop je nog meer kwaliteit kunt leveren. Als je met nieuwe producten je dienstverlening kunt verbeteren moet je dat zeker niet laten. Zeker als het je ook extra inkomsten biedt…”

Sportrevalidatie Hilversum
Johan begon zijn praktijk in 2001 in Hilversum. “Als ik er nu naar kijk was het echt old school, maar ook toen beschikten we al over een kleine oefenruimte en enkele behandelkamers. Na een jaar of tien groeiden we uit ons jasje waardoor we in 2011 onze huidige hoofdlocatie hebben betrokken. Hier beschikken we over een mooi modern pand, met een ruime oefenzaal en meerdere behandelkamers. Naast de hoofdvestiging hebben we twee nevenvestigingen in Hilversum, één in Loosdrecht en één in Nederhorst den Berg. Alle nevenvestigingen zijn gevestigd binnen sportscholen. Ook het aantal medewerkers is aanzienlijk gegroeid..” In 2006 besloot Johan zich te specialiseren tot sportfysiotherapeut. De praktijk kreeg in 2008 de HKZ certicifering en behaalde ook het PLUS predicaat. Inmiddels is Johan ook manueel therapeut, specialist in neurodynamica en echografist. Johan: “De praktijk draait natuurlijk niet alleen om mij. Alle therapeuten die hier werkzaam zijn, moeten een specialisatie hebben of hier aan werken. Het resultaat is een jong dynamisch team op masterniveau. We investeren veel in opleidingen en innovatie en besteden ook veel tijd aan data-analyse en benchmarken om te kijken hoe we het doen in de markt.”

 

"Ondernemen is niet alleen anders denken, maar ook blijven zoeken naar producten waarmee je je dienstverlening kunt optimaliseren"

 

 


Nieuwe producten
Wat de zorgondernemer onderscheidt van de traditionele zorgverlener is dat hij inkomstenstromen zoekt buiten de behandelingen en buiten de verzekeringsgelden. Johan: “Ondernemen is niet alleen anders denken, maar ook blijven zoeken naar producten waarmee je je dienstverlening kunt optimaliseren.” Zo’n twee jaar geleden kwam Johan in contact met Cas Eggermont, mede-oprichter van MaxFysio, een bedrijf dat een breed scala aan therapie ondersteunende hulpmiddelen biedt. Producten in het assortiment zijn onder andere braces, bandages, oefenmaterialen en comfortproducten zoals warmtepakkingen. Johan: “Als je goede dienstverlening wilt bieden, kun je patiënten soms beter helpen met betere producten. Dat deden we altijd al wel, maar vooral op kleine schaal. Zo verkochten we bijvoorbeeld af en toe een brace, maar die situatie was verre van ideaal. Dan was een bestelde brace te klein en moesten we die retour sturen. Het duurde zo weer twee weken voor we een nieuwe in huis hadden en door de tijd en ook de verzendkosten was de marge verwaarloosbaar. Ook kwam het veel voor dat mensen zelf op internet gingen zoeken en lang niet altijd de juiste brace bestelden. Kortom, het werkte niet goed.”

 

"In de verkooptraining leren we fysio’s anticiperen op de nieuwe marktvraag door een veranderende kijk op de zorg"



MaxFysio bood precies waar Johan zijn praktijk behoefte aan had. Niet alleen een ruim assortiment therapie ondersteunende hulpmiddelen, maar ook een nieuw concept in de vorm van de Blessurewijzer (zie kader). Cas: “Door binnen je behandelplan therapie ondersteunende hulpmiddelen te gebruiken, vergroot je als fysiotherapeut je efficiency.” Eenvoudig gezegd is de Blessurewijzer een interactieve zuil, die mensen zelf kunnen bedienen. Via de zuil, die wordt geplaatst door MaxFysio, kunnen mensen informatie krijgen over hun blessure en krijgen direct advies welk product ze hiervoor het beste kunnen aanschaffen. Die producten liggen (in consignatie) op voorraad bij de fysiotherapiepraktijk. Johan: “De Blessurewijzer biedt ons veel voordelen. Hij staat bij ons in de wachtruimte en de cliënt kan er zelf mee aan de slag. Wat ik vooral mooi vind, is dat de zuil een soort dialoog uitlokt. ‘Is dat ook iets voor mij?’ Het komt best vaak voor dat patiënten al weten wat voor klacht ze hebben. Is dat bijvoorbeeld een tennisarm of een golferselleboog, dan hebben we hier ongetwijfeld de juiste brace voor. Het is uiteraard wel handig dat ze dit met ons overleggen. Bij MaxFysio hebben ze veel kennis van bewegen, maar het is prettig dat wij hier ook in kunnen sturen.” Ten opzichte van de oude situatie, met losse producten per individu bestellen, noemt Johan meerdere voordelen. “De voorraad ligt in de kast, dus we hebben vrijwel altijd het juiste product in huis, betaling kan ter plekke (contant of pin) en mede doordat we geen verzendkosten hebben, is het financieel ook interessant. Het gaat bovendien vlot. Als we met de verkoop van een product drie minuten bezig zijn is het veel.


"We investeren veel in opleidingen en innovatie en besteden ook veel tijd aan data-analyse en benchmarken om te kijken hoe we het doen in de markt"

 

 

 

Verkooptraining
Met de plaatsing van de Blessurewijzer hebben we ook een in-company training gehad. Wat hierbij vooral aan de orde kwam was het belang van goede dienstverlening. Met ons team konden we de producten proberen, passen en we kregen toelichting vanuit MaxFysio. De fysiotherapie is een veranderende markt en al met al past dit concept goed in onze filosofie om de patiënt optimaal te helpen.”
Cas vult aan: “We bieden onze partners een breed scholingspakket. Hierbij wordt er naast producttraining ook verkooptraining gegeven. Hierbij wordt ruimschoots aandacht besteed aan het veranderen van de ‘mindset’; leren anticiperen op de nieuwe marktvraag door een veranderende kijk op de zorg. In mijn ogen mag de fysiotherapeut best wat commerciëler worden.” Als extra ondersteuning voor de Blessurewijzer is er tevens een website ontwikkeld: Blessurewijzer.nu. Deze is speciaal bedoeld om de consument te bewegen naar de praktijk van de fysiotherapeut te gaan voor aanschaf van hulpmiddelen en therapie. Het is dus geen webshop waar producten worden verkocht, maar een website die mensen doorverwijst naar de partners.

Patiënt wordt consument
Nu Cas toch aan het woord is, kunnen we hem meteen vragen wat er nu zo innovatief is aan het nieuwe concept van MaxFysio. Zijn dat vooral de producten zelf? Is het de kostenbesparende logistiek? Cas: “Het meest innovatieve is dat we vraag en aanbod bij elkaar brengen. We koppelen onze kennis en die van de fysiotherapeut aan producten. Dat doen we vooral op lokaal niveau, in de praktijk zelf.“
MaxFysio werd na anderhalf jaar voorbereiding in 2015 opgericht door Richard Spierings (manueel therapeut), Jean-Pierre van Ede (fysiotherapeut) en Cas Eggermont die ook in de zorg actief was. Ze vonden de tijd rijp voor een andere aanpak in de markt. “Teveel bedrijven durven niet te innoveren en blijven krampachtig vasthouden aan traditie (zekerheid), terwijl de wereld om hen heen verandert. De patiënt wordt de consument, hij moet zelf gaan betalen dus wil hij ook zelf gaan bepalen.” Het nieuwe bedrijf is van mening dat de huidige logistiek vaak niet past bij de nieuwe zorg. Het aanbod van hulpmiddelen die de therapie ondersteunen wordt versnipperd aangeboden, er zit geen lijn in. Een deel wordt via het internet aangeboden, maar hulpmiddelen zoals bandages zijn erg retourgevoelig. De percentages liggen zelfs boven de 40%.

 

Het concept biedt fysiotherapeuten de mogelijkheid om extra omzet te halen uit de bestaande en de nieuwe markt. Dit kan hij bewerkstelligen naast de reguliere therapieën. Door gebruik te maken van (inter)nationale inkooppartners en door het schrappen van een aantal overbodige ketens in het distributiekanaal biedt MaxFysio goede prijzen en marges. Cas: “Het aanbieden van kwalitatieve therapie ondersteunende hulpmiddelen bij de fysiotherapeut werkt therapie ondersteunend. En een groot voordeel is dat mensen de producten onder professionele begeleiding direct kunnen kopen. Voorheen was het vaak zo dat de fysiotherapeut werd overgeslagen. Aanbieders van hulpmiddelen zoals braces gingen direct, bijvoorbeeld via een webshop, naar de consument. Dat scheelt niet alleen mogelijke inkomsten voor de praktijk, maar ook een stukje aanvullende dienstverlening. Om ons concept aantrekkelijker te maken leveren we de producten in consignatie en zorgen we ervoor dat onze klant alle gangbare maten op voorraad heeft. Bijbestellen, dat zien we uiteraard vooral bij de hardlopers, gebeurt gemiddeld zo’n 1 keer per week, zodat de voorraad altijd op orde is. Kortom, het biedt de fysiotherapiepraktijk meerdere financiële voordelen: geen verzendkosten en geen dure startvoorraad.”
MaxFysio streeft naar een optimale lokale en regionale dekkingsgraad in Nederland. Het bedrijf zoekt vooral  ondernemende (middelgrote tot grote) praktijken. Hierbij wordt wel gekeken naar regiobescherming. Het zal niet zo zijn dat ‘een praktijk om de hoek’ ook een Blessurewijzer heeft staan.

 

"Door de relatie met de huisarts (weer) aan te halen valt er voor de ondernemende fysiotherapeut meer winst te boeken"



Relatie met de huisarts herstellen
Cas heeft een duidelijke visie op de relatie tussen de huisarts en de fysiotherapeut. Door deze (weer) aan te halen kan de ondernemende fysiotherapeut hier meer winst uithalen, zo pleit hij. De directe toegang tot de fysiotherapeut bood nieuwe voordelen, maar had ook een bij-effect: minder samenwerking. Bij de verkoop van therapie ondersteunende hulpmiddelen zou het voor de fysiotherapiepraktijk natuurlijk ideaal zijn als de huisarts zijn patiënten doorverwijst naar de fysio om de hoek. Ook vanuit de patiënt gezien biedt een nauwere samenwerking voordelen. Cas geeft een voorbeeld: “Stel je hebt een rib gekneusd. Dat kan behoorlijk veel pijn doen en je wilt zo snel mogelijk worden geholpen. Een ribbandage kan de ergste pijn al wegnemen. Gaat een patiënt naar het ziekenhuis, dan zal hij zijn consult zelf moeten betalen. Een bezoek aan de huisarts daarentegen is gratis. Als de huisarts iemand met dergelijke klachten direct doorverwijst naar de fysiotherapeut, die de patiënt direct kan helpen met kennis en producten (in dit geval de genoemde bandage) spint iedereen hier garen bij. De fysiotherapeut moet een meer centrale rol krijgen in de eerste lijns zorg. Het aanhalen van de band met de huisarts kan hier een positieve bijdrage aan leveren en biedt kansen voor de ondernemende fysiotherapeut.”
Hoe staat Johan hierin? Johan: “In onze situatie kan ik dat nog moeilijk inschatten. Bij ons in de regio zitten heel veel huisartsen en ook veel fysiotherapiepraktijken. Samenwerking is nog wel eens een lastig punt. Eerlijk gezegd hebben we nog niet echt de tijd gehad om ons concept te promoten naar de huisartsen. Hierbij is overigens wel ondersteuning mogelijk vanuit MaxFysio. Wat we al wel zelf kunnen doen is ons meer richten op de consument. Zo zijn we bezig om de producten te integreren op onze website. Dat zal een informatief verhaaltje worden, een mooi plaatje van een brace met korte beschrijving en vooral de uitnodiging ‘Kom eens langs!’

De Blessurewijzer is natuurlijk slechts een onderdeel van het totale producten- en dienstenpakket van Sportrevalidatie Hilversum. Echter, het is wel een voorbeeld van waar Johan het gesprek mee begon: ‘Als ondernemer ben je continu bezig met innovaties en manieren waarop je nog meer kwaliteit kunt leveren. Als je met nieuwe producten je dienstverlening kunt verbeteren moet je dat zeker niet laten.”

 

 

 

 

 


 


Blessurewijzer

De Blessurewijzer is een interactieve zuil, die door MaxFysio kan worden geplaatst bij fysiotherapeuten. Bijvoorbeeld in de wachtruimte. Patiënten kunnen de zuil zelf bedienen en kunnen via een touchscreen scherm klikken op een bepaald pijngebied. Ze krijgen informatie over hun blessure en ook direct advies welk product ze hiervoor het beste kunnen aanschaffen. De producten liggen op voorraad bij de fysiotherapeut, wat meerdere voordelen biedt ten opzichte van bijvoorbeeld online bestellen. Er is altijd persoonlijk contact met de therapeut en levertijden en verzendkosten behoren ook tot het verleden.




Sportrevalidatie Hilversum

Sportrevalidatie Hilversum zit sinds 2011 gevestigd op de huidige (hoofd)locatie aan de Zeverijnstraat in Hilversum. In het fraaie pand beschikt de PLUS-praktijk onder andere over een ruime oefenzaal en meerdere behandelkamers. Naast de hoofdvestiging zijn er nog twee nevenvestigingen in Hilversum, één in Loosdrecht en één in Nederhorst den Berg. De nevenvestigingen zitten allen in een sportschool. Bij Sportrevalidatie Hilversum staat de patiënt altijd centraal. Kwaliteit staat hoog in het vaandel en patiënten kunnen rekenen op een persoonlijke, specifieke behandeling.

Er wordt zorg geboden op verschillende niveaus:

 

  • Herstel en revalidatie

Met verschillende (master)specialisaties worden lichamelijke klachten en blessures verzorgd en is er begeleiding bij revalidatie na een operatie of blessure. Hierbij valt te denken aan bijvoorbeeld manuele therapie en oefenfysiotherapie ter vermindering van rugklachten.

  • Preventie

Er wordt aan preventieve zorg gewerkt ter voorkoming van blessures of problemen in het lichaam. Denk aan klacht- en/of sport specifieke oefentherapie, tapen, voorlichting, training etc.

  • Sportbegeleiding

De therapeuten van Sportrevalidatie Hilversum zijn gespecialiseerd in verschillende sport gerelateerde technieken. Zo is er een specialist voor Flexchair Ruitertraining, een specialist in relatie tot de wielrensport (O-Sommet/Praxtour) en er worden sport specifieke programma’s gemaakt om sportprestaties te verbeteren en sportieve doelen te behalen.